중국문화와 비즈니스 A to Z - 4편

중국문화와 비즈니스 A to Z 

 

 

호프 스테더라는 문화 이론을 근거로 해서 중국 문화 성향에 대하여 알게 볼게요. 이론에 근거하여 작성된 것으로 개인적인 경험에 근거한 의견과 다를 수 있습니다. 

 

중국 상해에서 거주하면서 경험한 중국과 서안에서 거주하면서 경험한 중국은 확연히 다를 것입니다. 기후부터 완전히 차이가 있는 두 지역을 같은 문화로 평가하는 것 자체가 문제가 있기도 하고요. 

 

하여튼 호프스테더의 문화 이론에 근거한 중국 문화에 대하여 알아볼게요......

 

 

4-1. 호프스테더의 중국문화[1]

헤이르트 호프스테더의 문화 차원 이론은 IBM이 수행한 세계 고용인 가치관 조사 결과를 토대로 만들어졌다. 총 6개 분야를 분석하였는데, 그 일부를 살펴보고자 합니다.

 

(1) 중국은 고도의 집단주의 사회

중국은 개인주의 사회보다는 집단주의 사회 경향이 더욱 강하다. 이러한 집단주의 경향은 조화를 사회의 핵심가치로 강조하며, 공공에 방해가 되거나 공공을 해롭게 하는 행위에 대하여는 사회적인 반감을 사게 된다. 대중적으로 개인 반감을 표출하기보다는 조용히 있거나, 주변인에게 개별적으로 반감을 표현하는 경향이 강하다. 이러한 집단주의 경향은 중국 사회주의 및 중국의 핵심 가치인 궈칭(國情)과도 일맥상통한다고 볼 수 있다.

 

(2) 중국은 약간 남성적인 사회

호프스테더는 남성적인 사회를 과업 지향적인 사회로 경쟁력, 자기주장, 유물론, 야망, 권력 등이 중요한 사회로 정의했다. 중국도 약간은 남성적인 사회에 속한다. 반면 여성적인 사회는 인간 지향적인 사회로 대인관계(헌신, 충성, 봉사 등) 혹은 삶의 질 등이 강조된다.

(성공지향적인 중국 사회) -중국의 대학입시제도는 가오카오라고 한다. 2019년 가오카오 시험 지원자가 1천만 명을 넘었다고 한다. 중국 중/고등학생들은 좋은 대학이 인생을 좌우한다고 생각하고, 온 가족이 희생해가면서, 자녀들을 좋은 대학에 보내기 위해 노력한다. 하지만, 이러한 현상은 다양한 대학입시 비리라는 결과는 초래하고 있다. 예를 들어, 해커를 자칭해 가오카오의 성적을 수정할 수 있다며 돈을 요구하거나 입시 전에 ‘시험문제’를 판매하는 사기도 있었다고 한다.

(3) 중국은 약간 권력거리가 큰 사회

권력 거리가 크다는 것은 조직에서 권력의 불평등한 분배를 수용한다는 의미이다. 즉 이러한 문화는 힘의 불균형에 대하여 사회 구성원이 일반적으로 인정하는 경향이 높다. 오히려 그러한 불균형에 대하여 순응하고 살아가려고 노력한다. 의사결정이 민주적이지 않고, 한 명 혹은 소수가 결정하는 구조라도 순응한다는 의미이다. 이런 것을 고려한다면, 중국에서는 핵심적인 권력자를 포섭하는 것이 비즈니스의 성패를 결정할 수 있다.

-다국적 회사에 일하는 James는 중국 업체와 컴퓨터 칩 매입에 대한 협상을 중국에서 진행하기 위해 팀 멤버들과 중국으로 출장을 가게 되었다. 협상 당일 갑작스러운 위통으로 James는 공장 협상 장소로 갈 수 없었고, 그의 팀 멤버인 Eric을 보내게 되었다. 많은 안건들이 도출되고 계약 단계까지 도달하게 되었는데, 마지막 순간에 중국 회사의 담당자는 계약을 다음날로 미루게 되었다. 다행스럽게 계약을 성사되었지만, 나중에 알게 된 사실이지만, 중국 담당자는 다국적 회사 팀 담당자가 나오지 않고 부하직원을 보낸 것이 자신들을 존중하지 않았다고 생각한 것이었다.

 

(4) 장기 지향형 국가

한국, 일본, 중국 모두 장기 지향성이 높은 국가이다. 장기 지향적인 사회는 미래에 더 많은 중요성을 부여하고, 지속성, 절약, 적응능력 등 보상을 지향하는 가치를 조성한다. 예를 들면, 장기적인 미래를 위해 자녀의 교육에 돈을 투자하고, 집을 사며, 연금과 보험을 준비한다.

특히 비즈니스를 할 때는 ‘교환에 법칙’이 통할 수 있다. 즉, 이번에 한번 양보해 주면, 미래에 보상해 주겠다는 ‘교환의 법칙’을 적극적으로 활용할 필요가 있다.

 

 

 

4-2. 중국문화와 협상 

 

중국 문화는 협상에도 다음의 영향을 미치게 된다.

-상대 지위가 높을 경우에는 협상자의 수를 늘리는 것이 상대를 예우하는 방식이다.

-보통 협상팀에서 나이가 많은 멤버가 대화를 진행하거나 그룹의 의사소통자로 선정하는 것이 좋다.

-중국인은 명확하게 ‘안된다’라고 말하기보다는 ‘좀 더 생각해 보겠다’라고 간접적으로 말하는 것이 좋다. 다음의 표를 보면, 중국은 간접적인 부정적 피드백을 하는 것으로 나타난다. 특히 공적인 만남에서는 그러한 현상이 더욱 심하게 나타난다.

[부정적 피드백[2]]         독일      프랑스    이탈리아      미국   영국    브라질   중국   한국   일본        직접적인                                                       간접적인      부정적 피드백                                              부정적 피드백

 

-보통 비즈니스 협상은 매우 늦은 속도로 진행되며, 강한 압박을 통한 협상 방법은 중국문화에서는 적합한 협상방법이 되지 않는다.

-중국인 의사소통 시 비언어적 의사소통을 많이 사용하는 편이다. 즉 중국문화는 조화가 강조되는 사회이기 때문에 의사소통을 할 경우 상대방의 얼굴 표정, 목소리 톤 그리고 제스처 등을 확인하여야 한다. 예를 들어 대화 중 상대방이 얼굴을 조금 찡그리거나 하는 것은 대화 주제에 대한 동의하지 않고 있다는 것을 의미하기도 한다. 

-의사소통 중 상대방의 눈을 지속적으로 응시하는 것은 무례하다고 생각한다. 그러므로 미국 문화와는 다르게 중국인 직접적인 eye contact을 피하는 것이 좋다.

-협상 시 항상 새로운 주제로 넘어가는 것을 준비하여야 한다.

-중국 협상은 지속적인 과정을 통해 이루어진다. 그러므로 보통 중국인들은 어느 정도 신뢰가 구축되어 사업관계가 조금은 편해졌을 때 계약을 진행하는 경우가 많다. 따라서, 중국에서 관계를 성립하는 것은 매우 중요한 비즈니스 요소가 된다.

-중국문화는 위계질서가 명확한 사회이기 때문에 협상 시 결과가 도출되는 경우가 적다.

-중국 가치를 인정한다는 것이 협상의 상대방에 대한 존중이라고 생각하는 경향이 있다.

-중국문화에서는 화합이 매우 중요하기 때문에 프로젝트 구성원의 동일한 공감대가 형성되었다면, 비즈니스가 더욱 순조롭게 진행된다.

 

 

written by Minho Kim

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[1] Hofstede, 1984; Hofstede and Bond, 1988; Hofstede, 1993

[2] Erin Meyer, The Culture Map, PublicAffairs, 2014, p.62, 69-72.