중국 비즈니스 전략 A to Z 3편

중국 비즈니스 전략 A to Z 

#중국비즈니스,#비즈니스전략,#중국합작기업,#합자기업,#중국계약

 

 

중국비즈니스 전략 마지막 편입니다. 오늘 내용은 합작계약 노하우와 중국 계약의 주의사항에 대하여 설명해 드릴께요.

 

1,2편은 아래를 클릭해서 보시면 되요!

https://flkim2020.tistory.com/32

중국 비즈니스 전략 A to Z

https://flkim2020.tistory.com/33

중국 비즈니스 전략 A to Z 2편

 

3-1. 합작계약의 노하우

중국으로 진출할 때 합작사업이 많이 활용된다. 이유는 다양하겠지만, 우선 중국파트너가 가지고 있는 중국 네트워크를 활용할 수 있게 되어, 중국 시장분석을 위한 비용을 지불하지 않아도 된다는 장점이 있다.

 

특히, 중국에는 문화적으로 관시가 비즈니스의 핵심이기에, 중국인이 아니면 그들 사이에서 효과적인 비즈니스 한다는 것이 쉽지 않기 때문이다. 그러나, 합작사업이 이루어지면, 중국 파트너를 통해 관시의 장점을 효과적으로 살리 수 있게 된다. 

 

그럼에도 불구하고, 중국파트너와 합작사업을 추진했던 많은 기업들이 실패를 하게 된다. 왜 그럴까? 물론 문화적 차이나 개인적 관계에서 오는 어려움도 있겠지만, 그 전에 합작계약서가 효과적으로 작성되지 않은 것도 중요한 이유이다.

 

그렇다면, 어떻게 효과적인 합작계약서를 작성할 수 있을까? 다음과 같은 방식을 취하면, 상당한 합작계약 노하우를 보유할 수 있게 된다.

 

합작계약의 기초는, 계약 당사자들이 전략적 파트너(SI: Strategic Investor)가 될지, 아니면 재무적 파트너(FI: Financial Investor)가 될 지 결정해야 한다. 전략적 파트너는 소유와 운영을 목표로 하고 있는 당사자이고, 재무적 파트너는 합작기업을 통해 발생한 수익에 목표를 두고 있는 당사자이다.

 

대부분의 계약적인 문제는 한국기업이 재무적인 파트너인 경우에 발생하게 된다. 한국 파트너는 단순히 자본을 투자하고, 중국기업이 실질적으로 합작기업을 운영하는 형태이다. 이 경우에는 중국 파트너의 역량, 성실성, 정직성 등에 따라 비즈니스 성패가 결정되기 때문에, 한국 파트너는 중국 파트너가 하는 것을 지켜볼 수 밖에 없다. 이러한 상황을 고려하여, 다음의 조건들을 반드시 계약서에 포함시켜야 한다.

 

- 출구전략 기획

중국 파트너가 역량과 성실성이 부족하여 비즈니스가 원활하지 않을 경우는 크게 문제가 된다. 이런 경우를 방지하기 위해, 출구전략으로 Put Option을 계약서에 명시해 두는 것도 좋은 전략이다. 즉, 중국 파트너가 일정기간 내에 목표한 실적을 달성하지 못한 경우에는 돈을 돌려받는 제도이다.

또한, 중국 파트너가 도덕적으로 문제가 정직성이 문제가 될 경우도, Put Option을 행사할 수 있도록 구조화하면 더 좋을 것이다.

 

- 지식재산권 관리

합작사업의 많은 경우가 한국의 기술을 이용하는 경우가 많다. 즉, 한국의 기술을 현물 투자하여 합작사업을 만드는 경우이다.

우선적으로, 합작계약 이전에 한국의 지식재산권(상표, 특허 등)이 중국에 출원 혹은 등록되었는지 확인하는 것이 먼저 중요하다. 참고로, 중국의 경우에는 지식재산권 관리가 아직 전산화되어 있지 않아 리서치에 어려움이 많다.

만약 지식재산권이 중국에 등록되어 있지 않다면, 이를 먼저 출원하고, 관련한 실시권 혹은 사용권을 중국 합작기업에 제공하는 것이 중요하다.

 

지식재산권의 실시권(사용권)을 제공할 시에도 출구전략을 만들어야 한다. 즉, 처음부터 지재권에 대한 독점권한을 주지 말고, 일정한 실적을 이루었을 때, 실시권(사용권)을 확대시켜 주는 방식이 안전하다.

 

- 극다수투표조항과 감사권 포함   

재무적 파트너는 소수의 이사 선임권을 갖는 경우가 대부분이어서, 실질적으로 이사회 결정에 영향력을 행사하기가 쉽지 않다.  

그러나, 극다수투표조항을 포함시키면 이를 가능하게 만들 수 있다. 극다수투표조항이란 이사회에서 2/3 이상의 이사가 찬성할 시에 안건이 통과된다는 의미이다.

예를 들면, 중국 합작기업에 5명의 이사가 있을 때, 중국 파트너가 3명의 이사를 선임하고, 한국 파트너가 2명의 이사를 선임하는 경우라면 어떨까? 과반수 투표 조건 하에서는 중국 파트너가 모든 것을 결정하게 된다. 그러나, 극다수투표조항이 있다면, 한국 파트너 1명이 찬성해야 안건이 통과된다는 의미이다. 즉, 한국 파트너의 동의가 충족요건이 되는 경우이다.

따라서, 한국 파트너는 극다수 투표항목을 많이 포함시키기 위해 노력해야 한다는 의미이다.

 

- 배당 횟수 및 비율 기획

재무적 파트너는 수익을 목표로 하고 있는 당사자이기에 배당이 가장 중요한 수익확보 수단이다. 중국 회사법에는 배당 횟수나 비율에 대한 특별한 제한이 없으므로, 최대한 유리하게 계약을 하는 것이 중요하다.

 

 

3-2. 중국계약의 주의점

중국회사와의 협상 및 계약을 진행할 경우 아래의 요소들을 고려하며, 보다 안정적인 계약을 체결할 수 있다.

 

1) 문서로 작성된 계약서

- 중국에서 계약서는 문서로 작성되어야 하며, 구두로 합의된 계약은 인정하지 않고 있다 (중국 계약법(1999). 참고로, 한국법이나 대부분의 영미권 국가들은 계약의 방법(구두계약의 방법)에 대해서 특정하고 있지 않다. 

 

2) 회사 인감 

– 계약서 각 장에는 회사의 계약 찍어야 한다. 영문으로 표기된 계약인감은 인정되지 않으며, 중국어로 표기된 인감만 인정된다. 인감 없이 싸인으로만 표기된 계약서의 경우 중국에서는 유효하지 않은 계약으로 본다.

 

3) 번역 공증

- 많은 외국 회사가 계약서를 영문으로 작성하고 있지만, 실질적으로 분쟁이 발생하였을 경우, 중국법원은 모든 증거자료를 중국어로 제출하기를 요청하고, 중국어 자료가 없는 경우, 법원에서 인증한 곳에서 번역하여 서류를 제출하여야 한다. 그러므로, 영문과 중국어로 계약서를 작성하는 것이 좋다.

 

4) 변호사 및 전문가를 통한 계약서 작성

- 계약는 중국어로 合同(HeTong)으로 표기하고, 중국 법원은 계약 당사자의 의견이 일치하여 계약서를 작성하였다고 본다. 그러므로 외국회사가 변호사을 통하여 계약에 대한 협상을 진행하고 중국회사의 경우 직원이 나와 협상을 진행하여 계약을 진행하였을 경우 분쟁이 발생하였을 경우 중국회사에서 의견의 불일치로 계약의 무효를 주장할 수 있다.    

 

5) 분쟁조항

중국과의 거래에서 중국법과 중국법원을 신뢰할 수 없다는 것은 중국과의 거래를 주저하게 만드는 큰 원인이다. 이를 근본적으로 막을 수 있는 방법이 중재이다. 특히, 홍콩이나 싱가폴 내에서의 중재가 보편적이다. 참고로, 뉴욕협약(New York Convention) 가입국이다. 뉴욕협약(New York Convention)은 1958년 뉴욕에서 채택된 유엔협약으로, 뉴욕협약 가입국에 대해 중재판결의 승인과 집행이 가능하도록 국제적인 제도를 만든 것이다. 다행인 것은, 중국이 모두 뉴욕협약 가입국이다. 따라서, 중재판결이 중국법원에서 인정된다는 의미이다.